어떻게 능력을 보여줄 것인가 - 잭 내셔 지음 [도서]

지은이 : 잭 내셔

옥스퍼드대학교에서 철학과 심리학을 전공하고, 프랑크푸르트 로스쿨에서 법학 학위를 받았다. 이후, 월 스트리트 대표 로펌인 스카덴, EU의 입법기관인 유럽의회, 유럽사법재판소를 거처 UN에서 사회 경험을 쌓았다. 모교인 옥스퍼드대학교에서 학생들을 가르치다. 2010년부터 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수로 재직하고 있다.

 

세계를 무대로 활약하는 협상전문가이자, IBM, H&M 등 세계 굴지의 다국적 기업을 컨설팅한 경영컨설턴트이기도 하다. 경영학, 심리학, 철학, 법학지식을 접목시킨 차별화된 컨설팅으로, 10년 넘게 일인자의 자리를 굳건히 지키고 있다. 자신의 이름을 딴 '내셔 협상 연구소'를 운영하며, 세계 각지의 CEO 및 임원들을 대상으로 강연과 세미나도 개최하고 있다.

어떻게 능력을 보여줄 것인가 책표지

교보문고

책 내용 중에서

어떻게 능력을 보여줄 것인가

'능력을 보여주는 법'이라는 주제에서 출발해 수많은 실험, 논문, 책을 오가며 해법을 모색했다. 이 책에 나오는 지식들은 

주로 심리학과 사회학이 합쳐진 '사회심리학'에서 나온 것들로, 개인의 행동을 사회적 맥락에서 탐구하는 분야다.

 

사회심리학 안에서 우리는 주로 대인지각의 영역을 돌아다녔다. 이 분야의 목적은 일상의 심리를 학문적으로 분석하는 것이다. 여기서 무엇보다도 우리의 인상을 스스로 조종하는 분야인 '인상 관리' 또는 '자기표현'의 영역을 중점적으로 다루었다. 

 

당신 안에 잠재된 능력을 밖으로 내보이기 위한 여정은 끝이 났다. 이제 무엇을 할 것인가?  "아주 흥미롭군"이라고 고개를 끄덕이고는 책을 덮어버릴 수도 있지만, 책의 내용을 직접 실천에 옮길 수도 있다. 책에 쓰인 대로 실천해 보기로 결심한 당신에게는 어떤 변화가 기다리고 있을까? 책의 내용을 바탕으로 추측해 보면, 당신이 경험하게 될 변화란 바로 이런 것들이다.

 

당신 앞에 놓인 놀라운 변화들

당신은 비즈니스에서 성공을 거두고, 당신의 능력을 적극적으로 보여줄 수 있게 된다. 상대가 당신의 능력을 완벽히 파악하기는 불가능하다. 놀랍게도 성공이나 실패 역시 능력을 완벽히 파악하기는 불가능하다. 놀랍게도 성공이나 실패 역시 능력을 평가하는 데 별 영향을 미치지 않는다. 세상은 그리 공평하지 않다. 모든 분야를 아우르는 능력을 갖는 것 역시 불가능하다. 그런 것은 누구에게도 주어지지 않는 능력이니까. 그러나 자신이 맡은 분야에서만큼은 유능한 사람임을 믿고 능력을 드러내는 데 관심을 두면, 실제로 더욱 능력 있는 사람이 될 것이다. 이는 믿음이나 기대가 현실로 이어진다는 이른바 '자기실현적 예언'으로 증명된 사실이다.

 

또한 당신은 눈앞에 놓인 과제를 낙관적으로 바라보고, 상대가 제시할만한 반론을 제거할 수 있다. 스스로 자신의 능력에 확신을 갖기 위해 '프라이밍'의 심리 기술을 이용한다. 자신의 강점에 집중하고, 이를 통해 당신이 가진 능력에 대해 긍정적인 태도를 만든다. 핵심 능력에 관해서는 겸손 대신 자신감을 내비친다. 

 

좋은 소식과 나쁜 소식을 적절한 타이밍에, 탁원한 방식으로 전하게 된다. 좋은 소식을 전할 때는 직접 모습을 드러내고, 나쁜 소식의 경우 눈에 잘 띄지 않는 배경으로 숨는다. 당신이 이미 높은 지위에 오른 사람이라면, 나쁜 소식에 관해 분노한 모습을 보여줄 수도 있다. 반박할 수 없는 오류는 분명하게 인정하되, 가능하면 빨리 낙관론으로 넘어간다. 긍정적인 것을 먼저, 이어서 부정적인 것을 말하고(초두효과), 두 번째로 유리한 것은 맨 마지막에 말한다(최신효과).

 

보이는 능력의 기술을 익힌 당신은 동료보다 한 발 앞서 리더의 위치에 오를 것이다. 이제 품격을 높여줄 고수의 필살기를 활용할 차례. 당신의 지위에 걸맞은 걸음걸이와 몸짓을 항상 의식한다. 옷과 가방 등의 지위 상징을 신중하게 고른다. 신선한 파격을 시도할 수는 있지만, 이미 특별한 지위를 누리고 있을  경우에만 그렇게 한다. 질문과 침묵을 잘 이용하고, 상대방에 대한 칭찬을 아끼지 않는다. 면허장, 졸업장, 상장 등을 눈에 잘 보이게 전시하고, 기회가 되면 책을 출간한다. 또한 열성적으로 '교양 게임'에 동참할 준비가 되어 있다. 당신의 기술은 '반사된 영광 누리기'로 정점을 찍는다. 높은 지위에 오른 인물, 기관들과 연결되는 연상 작용을 이용하는 것이다. 권위 있는 존재와의 그 어떤 공통정도 우연인 것처럼 드러내고, 당신과 직접 관계가 있는 모든 것을 칭찬한다.

 

느낀 점

결코 무시해서는 안 될 진실이 있다. 능력은 그 자체로 빛을 발하지 않는다는 것이다. 어쩌면 당신은 자신이 맡은 분야에서 세계 최고가 될 잠재력을 갖춘 인재일지도 모른다. 누구도 아직 그 사실을 알아채지 못했을 뿐이다. 그러니까 당신은 자신의 능력을 남들에게 보여 주어야 한다. 이 책은 바로 이런 문제를 다룬다.

 

맞다. 내가 지금 하는 일도 나라는 존재를 모르면 아무도 나를 불러주지 않는다. 나의 능력도 경력도 알려야 알아주는 사람이 있는 것이다. 알아주는 사람이 있어야 일에 있어서도 더 좋은 대우를 받고 일할 수 있는 것 같다. 

 

흔히들 보이는 모습에도 많은 평가를 한다. 우리가 빌게이츠나 마크 저커버그가 아닌 이상 면접 같은 첫인상에 보이는 부분에서는 신경 써야 한다는 것 같다. 그 후는 우리 각자가 책임감을 가지고 열심히 일하면 알아주는지는 아직 잘 모르겠지만 더 빠르게 성장하려면 능력 또한 어필할 수 있게 능력도 보여줘야 하는 것 같다. 어떻게? 그것이 문제로다!